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水性木器漆終端推廣進退兩難尷尬現(xiàn)狀

中國涂料在線
2009-11-20
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  當前,環(huán)保成為家庭裝修的主要課題。雖然國家有關(guān)部門和各級涂料協(xié)會為減小油漆給人體和環(huán)境帶來的危害,制定新的國家標準對有害物質(zhì)含量作了新的限制,但這無法從根本上改變目前家裝的環(huán)?,F(xiàn)狀。 水性木器漆 作為油性木器漆的升級換代產(chǎn)品,在技術(shù)上實現(xiàn)了環(huán)保,市場供求之間的巨大缺口開始吸引一些有實力的廠家涉足其中。從涂料市場的發(fā)展趨勢來看, 水性木器漆 必將替代現(xiàn)在流行的油性木器漆而成為主流產(chǎn)品。但這勢必觸及到以生產(chǎn)和銷售油性木器漆為主的廠家和商家的切身利益,從而遭到關(guān)乎生死的絕地反擊。

  目前, 水性木器漆 陣營和油性木器漆已經(jīng)開始PK賽。從國外可借鑒的 水性木器漆 發(fā)展史預測, 水性木器漆 陣營將最終成功"晉級"。不過,從中國市場現(xiàn)狀來看,廠商所遇到的除了來自于對方陣營的競爭,還有自身選擇的矛盾。 筆者以兩個案例來說明 水性木器漆 所面臨的市場挑戰(zhàn)。

  案例一:在一次小區(qū)推廣中,遇到一位業(yè)主。在聽完油性木器漆經(jīng)銷商的產(chǎn)品介紹后,這位業(yè)主對我說:之前有一位德國都芳的業(yè)務(wù)員來過,說現(xiàn)在的油性木器漆對人體和環(huán)境傷害很大,是被淘汰的產(chǎn)品。他還沒有說完,我身邊的油性木器漆經(jīng)銷商立即開始攻擊都芳,理由是: 水性木器漆 在硬度、豐滿度、耐老化性等裝飾效果上遠不如油性木器漆,過三五年還要重新裝修,而且價格貴出30%以上。這僅僅是油性木器漆陣營和 水性木器漆 陣營之間在終端中相互攻擊對方短處的場面之一。兩大陣營之間的利益之戰(zhàn)實際上,兩大陣營在終端之戰(zhàn)已經(jīng)演變成經(jīng)銷商的利益對決。因為,如果業(yè)主認為自身和家人健康最重要,犧牲一下產(chǎn)品性能關(guān)系不大,那么 水性木器漆 就成為首選,油性木器漆根本沒有機會;如果業(yè)主認為油性木器漆性價比高,有害物質(zhì)在限制范圍內(nèi)就可以接受的話, 水性木器漆 也沒有機會。所以,二者取其一,經(jīng)銷商為了生存,為了利益,會不惜代價來攻擊對方。

  目前中國市場上,經(jīng)銷油性木器漆的經(jīng)銷商占到95%, 水性木器漆 經(jīng)銷商在規(guī)模上遠遠不及油性木器漆;但是從長遠來看,由于 水性木器漆 已經(jīng)切中了家裝涂料市場未來發(fā)展的脈搏--環(huán)保,因此, 水性木器漆 成為迅速崛起的新興勢力指日可待。利益之爭會迫使兩大陣營改進自己的短處。 水性木器漆 廠家會加大研發(fā)力度,攻破在硬度等方面的技術(shù)難關(guān),嘉寶莉聲稱硬度能夠達到一個H(硬度單位)就是代表;而油性木器漆廠家會在限制產(chǎn)品有害物質(zhì)揮發(fā)方面做出改進,如華潤聲稱開發(fā)出無毒無害的固化劑就是例證。這種博弈最后的結(jié)果,是 水性木器漆 成為未來的主流,油性木器漆成為支流。 歐美 水性木器漆 占到市場份額的50%~80%就是最好的佐證。

  案例二:在一位經(jīng)銷商的品牌專賣店里,一邊擺著 水性木器漆 ,一邊擺著油性木器漆。一位業(yè)主進來咨詢,經(jīng)銷商指著 水性木器漆 說:這種漆最環(huán)保,對人體無毒無害。指著油性木器漆說:這種漆硬度好,漆膜豐滿,價格便宜。業(yè)主于是問:那是不是意味著油性木器漆是有毒害的, 水性木器漆 硬度不好,價格貴了。經(jīng)銷商無力的辯解反而使業(yè)主猶豫不決。這無疑是經(jīng)銷商不想看到的,左右為難的處境減小了經(jīng)銷商對 水性木器漆 的推廣熱情。這實際上也是經(jīng)銷商自身利益之爭。廠家陷入"左手打右手"的尷尬該案例的背景是:現(xiàn)在市場上有部分推出 水性木器漆 的廠家,自己同時在生產(chǎn)油性木器漆。如江門嘉寶莉、中山愛普詩,而且產(chǎn)品品牌和銷售渠道是重疊的。這樣,自身的尷尬就在廠家和商家兩個層面出現(xiàn):廠家宣傳 水性木器漆 是環(huán)保的、無害的,那就意味著自己的油性木器漆是有害的、非環(huán)保的;對于商家來說,這種尷尬來得更加明顯和直接。
 


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